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    只做兩種口味,一年只開10家店,有家酸菜魚的打法有點野

    2019年09月16日 10:07   來源:紅餐網   

      張小平的經歷就像一條跌宕起伏的曲線。念到高一就因家境貧寒輟學了,做過代課老師、搬過磚、當過傳菜員、一度做到了樓面經理,還跟人合伙開面館賺過上千萬,卻因賭博又賠光身家。

      為了和過去徹底“割裂”,他來到蘇州創立了有家酸菜魚,第一年就開出8家店,6年做到60多家門店,每年賣出500萬斤魚。而且他還說,絕不加盟。

      《洪波高端訪談》周刊

      欄目策劃/主持 :陳洪波(紅餐網創始人)

      張小平是個很敢放手去博的人,但是當他創立的有家酸菜魚(下文簡稱“有家”)做大之后,他卻放慢腳步,不學別人也不盲目對比,即使影響翻臺也堅持活魚現殺,新店不符合布局要求最快20天就關掉,毫不猶豫。

      這背后到底是什么邏輯呢?

      張小平談有家酸菜魚的發展之道

      1 真正的草根,一點點向上爬

      1994年,正讀高一的張小平因交不起學費輟學了,決定跟表哥外出打工。

      來到寧波,張小平的第一份工作是在工地搬磚,身高1.8米的他那時只有八九十斤,一次要搬自己一半體重的磚,每天要干8個小時。

      那個年代勞資不規范,老板常克扣工資,對張小平而言,每一分錢都關系著他下一頓有沒有飯吃,在張小平心里,“公平”二字最重要,賣了多少力氣,就應該拿回多少錢。為此有時他不得不用拳頭開路,這也讓每份工作都不長久。

      兜兜轉轉太多次,張小平想找一份穩定的工作,于是到一家酒店做了傳菜員。他勤快,別人不愿干的活他都干,而且干活愛動腦筋,很快就從傳菜員做到領班、樓面經理,之后來到當時杭州最火的面館做店長助理。

      在這里,張小平什么活都干,前廳、收款、采購、切配、做面條、煲湯……他第一次全面地接觸了后廚,也弄明白了開店是怎么回事。

      當聽到老板說他的幾家面館每年能做到千萬營收時,每個月只拿1200元工資的張小平被嚇到了,“以后我一定要自己創業”,他暗下定決心,并默默地學習、總結怎么經營一個店。

      不久,張小平就等到了機會。

      張小平碰到兩個想在昆山開面館的老板,但他們沒經驗,于是張小平提出合伙,要求占股15%,這意味著他要投入12萬元。可錢從哪兒來?

      張小平就和兩個老板商量,自己先投2萬,剩下10萬從自己工資、分紅里扣,兩個老板一想,反正都是投資,有張小平在,自己也不用操心,就同意了。

      張小平找朋友借了2萬元,開始了第一次創業。那一年,他25歲。

      在張小平的運作下,面館月營業額最多時達50萬。第二年開了分店,兩家店的年營業額超千萬。

      2007年,張小平又盤下了面館隔壁的酸菜魚店。靠著這幾家店,張小平買了車、買了房,結了婚,還有了兩個可愛的女兒,把父母也接到了昆山。

      但荷包里有錢了的張小平,卻迷上了賭博。

      開始是用閑錢、積蓄去賭,后來拿面館的貨款去賭,面館也隨之關張,最后他甚至賣掉車子、房子去還賭債,最后只能靠著酸菜魚店的收益勉強維持家用。一家6口住在800塊一個月的出租房里,只要下大雨,樓下的積水就會沒過腳脖子。

      2 與過去決裂,到蘇州開店,第一年開出8家門店

      跌回低谷的張小平猛然清醒:他不能讓家人跟著他一起遭罪,他要戒賭。賭戒不掉,賺回再多錢都會被自己敗光。

      2013年,為了戒賭,張小平離開昆山,揣著向高利貸借來的10萬元,來到人生地不熟的蘇州,和曾經的生活圈徹底割裂。

      到蘇州做什么呢?張小平覺得還是做餐飲,還做酸菜魚。

      他把手上10萬塊全部投進去,并找來好兄弟合伙,湊齊21萬,在一個年租金只要8萬、兩層樓11張桌子的街鋪,開了第一家有家酸菜魚。

      產品研發就是張小平自己,他憑借著多年在酒店、面館積累的廚藝,學著昆山酸菜魚店師傅和母親的方法,用自家泡菜,在川菜的基礎上強調鮮味、酸味,減淡辣味,推出酸湯酸菜魚。

      前20天,生意冷清,最少的一天營收只有300元。但這20天,有家的門店并不冷清,張小平讓合伙的朋友每天晚上請客,帶他蘇州的朋友過來吃魚,每天都把樓下5張桌子塞滿,讓別人覺得這家店生意好,味道肯定不錯。

      開業二十幾天后,有家的生意突然開始爆火。

      原來,被請來吃飯的朋友,回去就幫著給宣傳,有些是做媒體的,就在自家媒體上發一些小文章,版面不大,但也算給有家打了廣告,加上口味確實不錯,來吃魚的人慢慢多了起來。

      剛開始,日營收三四千,再過幾天,從中午10點半就有人開始排隊,到后面,11張桌子最多的時候坐了109桌客人,日營業額達到兩萬元。

      那時候,酸菜魚還不是國民菜,只是一道川渝家常菜,有家鮮滑、酸爽的口味,在喜食清淡的蘇州飲食圈中成了一個特別的存在,天天排隊。開業一個多月,張小平就賺了六七萬。

      他立馬謀劃再開店。正在這時,團購開始興起,張小平果斷選擇上團購,做抵扣券,29抵100,他一口氣放出了300張抵扣券。這波操作,讓有家的第二家店剛開業就火爆異常,等位的隊伍從二樓排到了一樓。當300張抵扣券發完,有家也成了蘇州城的明星,沒有抵扣券,顧客也源源不斷。

      之后,張小平以平均1.5月一家新店的速度,在第一年就開出8家門店。火爆的生意,接連地開店,讓張小平再沒有功夫去想賭博的事。

      3 保證產品,堅持一魚兩吃、活魚現殺

      創業容易守業難。多年在餐飲行業的張小平也發現了一些規律,比如廚師的出品不穩定、大家愛吃活魚等等。

      于是,他給有家酸菜魚定下3個“不變”: 一魚兩吃永不變,活魚現殺永不變,絕不加盟永不變。

      一魚兩吃

      有家酸菜魚有且只有兩種口味:酸湯、麻辣。

      “如果要快速開店,還要保證品質,就不能研發新品,不然你的廚師團隊就跟不上。”熟悉后廚的張小平就規定,只做兩種口味。對廚師而言,操作、培訓都非常簡單,也不擔心廚師跳槽帶來的風險。

      同時,有家開始做標準化,他們找代工廠,做自己的調料包,按需要的劑量定制量勺,廚師每次調味都只需要按一平勺調料加料即可。

      這一切都保證了廚師的快速培訓上崗,以及出品穩定。

      活魚現殺

      張小平在昆山做酸菜魚時是按份賣,賣不完的魚就凍在冰箱,等要用了再拿出來。

      這樣做出來的酸菜魚口感并不好,而且食材不新鮮,對一個連鎖品牌來說難以長久。所以張小平就明確,一定要活魚現殺。

      但活魚現殺如果按份賣,一份魚做完剩下的就不是活魚,沒法賣給別人了。為了保證活魚現殺,有家一改酸菜魚按份賣的傳統,按條賣,就算是點外賣也是如此。

      有家專門為此在門店開辟了海鮮池,供客人現點現稱現殺。張小平順勢推出了“新式酸菜魚”的概念,不僅按條賣魚,還可以魚湯涮菜當火鍋吃。

      但現殺活魚,勢必會影響翻臺,張小平卻舍掉翻臺率去留住這些顧客,這其中一個原因在于:蘇州講究“不食不時”,吃東西要吃應時的、新鮮的東西,很多顧客正是沖著“活魚”這一點選擇有家。

      久而久之,“吃活魚到有家”成了有家酸菜魚的招牌。

      4 學會水庫式經營,別人怕關店,他不怕

      當張小平憑借這兩個“永不”帶來的優勢瘋狂開店之時,松下幸之助的一句話突然改變了他的思維軌跡。

      “每個人都要有水庫式經營的理念,要讓水庫保持在一個安全水位”,那時的張小平賺出了多少家店的成本,就會去開多少家店,“當時我一聽,就覺得我不能這么開店”。

      張小平改變了開店策略,“我產生開20家店的利潤,但我只開10家,留10家店的利潤在賬上”,并且定下一個目標:10年開100家店,保證不提前完成任務。“即使在第9年開到了99家,也絕不多開一家,如果非要開,也要把99家精簡掉一些,再開。”

      這個決定讓有家擁有了充足的現金流,以及對抗風險的能力。

      而這一原則也促成了有家的第三個“永不”: 永不加盟。 加盟店難以控制,如果想關店,就涉及到合同、租約等等眾多問題,難以執行。

      既然控制了門店數量,要想保持市場優勢,就要提高質量。

      做標準化,但不做工廠化

      工序是怎樣、調料放多少全部制定標準,但不做中央工廠,不輸出半成品,所有餐點全在門店現做。

      有家只有自己的泡菜工廠,對所有門店進行配送,其他食材全由區域、門店自主采購。

      區域集中開店,不零星開店

      有家想拿下某個市場,就會將資源全部集中在這里,開多家店,5年內,爭取成為這個市場的前三,否則就考慮全面撤出這個市場。

      所以,張小平不怕關店,只要不符合戰略,即使盈利也要關。6年來,張小平一共關掉了16家門店,有一家店剛開業20天就被關掉。

      有家雖然涉足的城市不多,但在進入的每個城市,都活得很好。

      截至2018年四季度,全國酸菜魚門店已達3萬家,面對這樣激烈的市場競爭,張小平似乎并不十分在意,“我們要像井底之蛙一樣,你看到的世界小,你就會勤勤懇懇。 ”

      記者手記

      張小平說做井底之蛙,或許不是自謙,相比關注別人,他更關注自己。

      就像有人跟他說,你的魚辣了或是咸了,他只會聽聽卻不改變,在他看來,誰說的都沒錯,該聽誰的?每個品牌都有其特點,該去對標哪一個?如果一直去改變還可能把自己搞亂,那不如就做自己。

      埋頭苦干還能快速占領市場,對一些品牌來說可能不適用,而有家能做到,和蘇州的餐飲市場不無關系。正如張小平所說,最合適的就是最好的。

      蘇州背靠太湖面朝上海,隔壁是杭州、南京,它身邊有太多連鎖品牌想第一時間拿下的市場了,蘇州常是被忽略的那個。所以有家在開店初期,沒什么競爭,加之那時酸菜魚尚未風靡,又趕上張小平急速擴張,有家便迅速占領了市場。

      也正因為鄰居太過耀眼,讓18—30歲的餐飲消費主力人群向蘇州流入相對較少,熱點品牌進入也很難和當地已成規模的品牌抗衡。對有家來說,堅持一線市場做品牌、二三線市場做利潤,實現十年一百家的目標并不困難。

    (責任編輯:韓肖)

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